Aktualności » Blog » Aktualność
2017-09-11

Jak uniknąć POS-owych wpadek?

8 sekund, tyle czasu potrzebuje klient do podjęcia decyzji o nieplanowanym zakupie. Decyzja ta jest spontaniczna i dokonywana pod wpływem chwili, przed sklepową półką. Ponieważ drugiej szansy nie będziemy mieli, należy działać szybko i bezbłędnie.

Po pierwsze musimy uświadomić sobie, jaką rolę pełni materiał wspierający sprzedaż. A w każdym przypadku chodzi niezmiennie o interakcję komunikatu POSM z klientem. Ale w każdym przypadku w inny sposób i w różnym celu.

Materiały POS mogą przede wszystkim zwabić klienta do wejścia do sklepu. Mogą też nim w tej placówce pokierować. Tak, aby poszedł tam, gdzie chce tego sprzedający. A wreszcie, mogą nakłonić klienta do zakupu, wskazanego produktu.

Aby jednak do tego doszło warto poznać 6 najczęściej popełnianych błędów sprzedażowych by wystrzegać się ich w przyszłości.

Niewłaściwa ekspozycja w sklepie

Aby materiał POS, mógł spełnić swoją rolę musi zostać umiejscowiony w odpowiedniej lokalizacji. Za nieodpowiednią lokalizację uważa się m.in. strefę wejścia do sklepu. Stojaki, displaye czy inne materiały wspierające sprzedaż mogą zostać niezauważone w chaosie komunikacyjnym. Ze względu na duże nagromadzenie różnych form reklamy jak również innych POS-ów, w strefie wejściowej panuje tłok i trudno zauważyć konkretny POS.

 

 

 

Brak personalizacji

Jeśli nie wiemy, do kogo kierujemy nasz materiał POS, z pewnością nie osiągniemy zamierzonego efektu. Przekaz reklamowy musi być spersonalizowany i oparty na badaniach przeprowadzonych na danej grupy docelowej. Wiedza o zachowaniach i upodobaniach konsumentów pozwoli zaplanować najbardziej interesujący kształt i przekaz, a także miejsce ekspozycji, czas i region (to, co interesujące jest dla 20-latków w Polsce, może nie być interesujące dla osób w tej samej grupie wiekowej, ale np. w Niemczech). Poza tym, mały ekspozytor, może nie spełnić swojej funkcji w hipermarkecie, ale będzie odpowiedni w mniejszych punktach. Personalizacja, choć ukierunkowana na węższą grupę docelową daje większe możliwości realnego wpływu na konsumenta. Możemy poprzez odpowiednią grafikę wyróżnić określone linie produktowe, zastosować wymienną grafikę na tym samym standzie a tym samym lepiej dopasować się do wymogów lokalnego rynku.

 

 

Słaba komunikacja

Jedną z przyczyn porażek kampanii POS-owej jest brak odpowiedniej komunikacji pomiędzy producentem – zleceniodawcą – sklepem. Jeśli nasze działania kończą się na umieszczeniu materiału wspierającego sprzedaż w wyznaczonej lokalizacji, możemy być pewni, że kampania nie przyniesie założonego skutku. Musimy analizować prowadzone działania, zarządzać personelem odpowiedzialnym za uzupełnianie towaru w czasie trwania promocji i dbać o odpowiednią lokalizację POSu i jego poprawne złożenie po zakończeniu kampanii reklamowej. W innym wypadku narażamy naszą firmę na straty. Nie kontrolujemy czy materiał POS został dostarczony na czas do punktu sprzedaży i umieszczony w ustalonym wcześniej miejscu. Nieprzeszkolony personel z pewnością nie uzupełni na bieżąco braków na displayu, co przełoży się na jego nieatrakcyjny wygląd. W konsekwencji cele i założenia kampanii mogą być diametralnie różne od końcowych efektów.

 

 

Nieodpowiedni język

Bombardowani codziennie tysiącami komunikatów reklamowych z czasem przestajemy zwracać na nie uwagę. Nudne, niczym niewyróżniające się komunikaty giną w natłoku innych równie nudnych przekazów. Liczy się inspirujący pomysł, jasne wezwanie do działania typu „call to action”. Wymienne elementy graficzne na displayu będą ciekawym rozwiązaniem i pozwolą nam zaskoczyć klienta, kiedy przywyknie już do poprzedniej grafiki. Pozwalają również, w sposób niedrogi, a efektowny odświeżyć POS. Naszą grafikę na POSie możemy dopasować do aktualnych wydarzeń, np. sportowych lub szczególnego czasu w roku, jakim są np. Święta.

 

 

Brak czasu

Ile razy zdarza się, że pracujemy na granicy terminów i za wszelką cenę staramy się je nagiąć? Mamy świetny projekt display i grafiki na plakaty. Niestety pliki do drukarni zostały wysłane zbyt późno, aby gotowe materiały POS zdążyły pojawić się we właściwym miejscu i na czas. Lub zbyt późno zabieramy się za opracowanie projektu graficznego i w konsekwencji jest on niedopracowany od strony konstrukcyjnej. Nie mamy czasu, aby zapytać klienta, czy woli plakat czy może projekt 3D?

Szczegóły należy doprecyzować odpowiednio wcześnie, aby mieć czas na poprawki a w konsekwencji stworzenie indywidualnej oferty.

Błędne oszacowanie czasu na przygotowanie produktu przekłada się również na złą logistykę. Jak wiadomo złożenie, pakowanie i wysyłka towaru to kolejne dni. Skutkiem jest brak terminowości i frustracja wśród osób zaangażowanych w kampanię POS.

 

Błędne zatowarowania

W zależności od tego, z jakiego materiału wykonamy stojak i jakie produkty chcemy na nim umieścić musimy przygotować odpowiedni projekt konstrukcyjny. Jeśli na półkach umieścimy zbyt ciężkie produkty, lub ich za dużą ilość może dojść do zniszczenia stojaka. Zapadnięte, rozepchane półki nie będą wyglądały dobrze. Mogą nawet stanowić ryzyko urwania i wypadnięcia towaru na podłogę. To strata nie tylko towaru, ale również pieniędzy zainwestowanych w kampanie POS. Poza tym zniszczony stojak czy display może zostać usunięty ze sklepu przed zakończeniem trwania kampanii promocyjnej, a to kolejna strata pieniędzy.

 

 

Dobrze zaprojektowany materiał POS zasadniczo zwiększa ilość czasu poświęconego przez klienta na zapoznanie się z prezentowanym asortymentem. A co za tym idzie: zwiększa sprzedaż. Znajomość zasad Visual Merchandisingu znacząco wpływa na budowanie świadomości marki i wpływa na jej rozpoznawalność. Dlatego kampanię reklamową z wykorzystaniem materiałów wspierających sprzedarz najlepiej powierzyć profesjonalistom. W ten sposób z pewnością unikniemy niechcianych POS-owych wpadek.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                            >>Powrót