Aktualności » Blog » Aktualność
2016-10-31

Zakup niekontrolowany

Ile razy zdarzyło wam się kupić więcej produktów niż zamierzaliście? Wyjść na spacer i wrócić z kolejną parą adidasów do biegania, choć jeszcze nie zaczęliście biegać? Zakupy impulsywne to decyzje, które podejmujemy bez większego namysłu, na skutek odruchu, potrzeby chwili. Dlaczego tak się dzieje?

 

Część z nas posiada osobowość podatną na zakupy impulsywne. Do tej grupy należą osoby towarzyskie i spontaniczne, a także skupione na swoim wizerunku i tym jak postrzegają nas inni.

To prawda, że na to, co kupujemy, w dużej mierze wpływają również parametry produktu – cena, jakość, opakowanie oraz opinie innych, np. znajomych. Ale czy to wystarcza, aby sięgnąć po daną rzecz? Nie zawsze. Aby móc sprzedawać więcej i lepiej, producenci muszą zrozumieć mechanizm motywacji konsumenta, który leży dużo głębiej.

 

Ponieważ osoby kupujące impulsywnie często chcą poprawić sobie humor i szukają swoistej rozrywki, chętniej sięgają po produkty, które odpowiadają na ich oczekiwania. Przykładem takich produktów są m.in. ciasteczka Oreo. To właśnie z nimi jest związany jeden z najbardziej znanych rytuałów w marketingu, czyli „przekręć, poliż, zamocz”. Podobny mechanizm działania, którego celem jest tworzenie rytuału wykorzystuje marka Orangina. Większość napojów gazowanych, możemy wziąć z półki i zaraz wypić. Wyjątkiem jest wspomniana Orangina, którą należy wstrząsnąć przed otwarciem butelki. Czy jest to konieczne? Pewnie nie, ale gdzieś podświadomie czujemy, że napój nie smakowałby tak samo dobrze bez tego zabiegu. To tylko 2 wybrane przykłady marek, które na rytuałach zbudowały swój wyróżnik. Pamiętajmy, że elementy skłaniające klienta do wejścia w interakcję, a więc oryginalny kształt, interesująca grafika, to wszystko działa na naszą korzyść.

 

 

Przykuj uwagę, zaskocz i sfinalizuj transakcję!

 

Jak wynika z badań, tylko 20% czasu, jaki spędzamy na zakupach poświęcamy transakcji kupna. Resztę czasu, a więc 80% zajmuje nam przemieszczanie się z jednego punktu do drugiego. W tym czasie konsument wystawiany jest na działanie licznych materiałów reklamowych. Większość z nich najsilniej oddziałuje na zmysł wzroku i kształtuje pierwsze wrażenia na temat produktu. Często nie w pełni świadomie. Różnego rodzaju oznaczenia stosowane wewnątrz sklepu mają kluczowe znaczenie w kształtowaniu pierwszego wrażenia. Dlatego powinny być przemyślane i przetestowane na tzw. grupie fokusowej. To właśnie w sieciach handlowych konsumenci podejmują większość decyzji zakupowych, jak również zmieniają swoje preferencje pod wpływem emocji i impulsu. Klienci często typują właśnie materiały POSM, jako oferty reklamowe, które wpłynęły na podęcie decyzji o spontanicznym zakupie. Miejsca sprzedaży można kreować na wiele sposobów, tak, aby również podświadomie budować w kliencie potrzebę kupna. Do wyboru mamy m.in. audiomarketing, aromamarketing, oraz techniki visual merchandisingu polegające na właściwym kreowaniu przestrzeni handlowej. Pamiętajmy, że pojawienie się produktów w sklepie jest ostatecznym miejscem ekspozycji towaru. Jeśli stworzona przez nas reklama sprawi, że klient zatrzyma się przed naszym artykułem, to naszym zadaniem jest sprawić, aby utwierdził się w przekonaniu, że wydaje swoje pieniądze na produkt, który spełnia jego oczekiwania.

 

 

 

Musimy pamiętać, że ze względu na dużą liczbę produktów z danej kategorii, klienci nie mają czasu analizować i porównywać ze sobą dziesiątki podobnych produktów na półce sklepowej. Często o wyborze „za” i „przeciw” decyduje wcześniejsza znajomość danej marki. Oczywiści nie bez znaczenia jest sam rodzaj towaru. W przypadku artykułów droższych, jak np. telewizor klienci porównują ze sobą więcej różnych produktów, aby dokonać najlepszej decyzji. W przypadku produktów tańszych wybór jest szybszy i bardziej uproszczony. Patrzymy na dany produkt i w ułamku sekundy podejmujemy decyzję.

Wybierając zakupy w supermarkecie najczęściej chcemy nabyć więcej niż 1 produkt. Przemierzając alejki sklepowe jesteśmy skłonni do tego, aby czytać niektóre etykiety i porównywać ze sobą. Im więcej kupujemy na początku i analizujemy różne warianty, tym nasz zakup na końcu bywa bardziej impulsywny. Wiąże się to z wyczerpaniem tzw. pamięci roboczej. W takim przypadku wygrywają produkty dobrze nam znane, które rozpoznajemy już z daleka. Również produkty, na których w pierwszej kolejności padł nasz wzrok, mają większe szanse nabycia, jeśli zdążyliśmy już zrobić spore zakupy.

 

Nie bez znaczenia jest również ulokowanie towarów na półce sklepowej. Umieszczenie obok siebie 2 produktów z jednej kategorii sprawia, że na każdy z nich przypada 50% naszej uwagi. Jeśli jeden z artykułów znajdzie się półkę niżej, nasze zainteresowanie nim spadnie o 20%. Jeśli dodatkowo, któryś z produktów zostanie opatrzony informacją „Wybór konsumentów 2016” ta różnica będzie jeszcze większa, a my skupimy się na atrakcyjniejszej ofercie.

 

Należy również pamiętać, aby nie przesadzać z ilością materiałów reklamowych POS umieszczanych w jednej sekcji produktowej. Jak wynika z analiz, duża kumulacja reklam sprawia, że ich ogólna efektywności spada a sam produkt traci na atrakcyjności. Przykładem są m.in. przeładowane półki z kosmetykami, i duże skupienie czerwonych etykiet informujących o promocji.

 

 

Bodźcem silnie przykuwającym wzrok konsumentów jest zastosowanie wizerunku ludzkiej twarzy na materiałach merchandisingowych. Taki zabieg ma zdradzać, jakiego efektu możemy się spodziewać po zastosowaniu konkretnego produkt. Metoda ta z powodzeniem wykorzystywana jest przez branżę kosmetyczną. Okazuje się, że nie tylko POS-y z ludzką twarzą zwiększają interakcję zakupu towarów, ale również manekiny sklepowe imitujące postać człowieka. Co istotne efekt ten osiągniemy tylko w przypadku umieszczenia odzieży na manekinach z głową.

 

Przestrzeń sklepowa to przysłowiowa dżungla, w której wygrywa ten, kto ma nie tylko lepszą ofertę, ale również potrafi ją lepiej sprzedać. Klienci bombardowani są wieloma bodźcami, które szczególnie oddziałują na ich wzrok. Poznanie skutecznych technik merchandisingowych daje szanse na zdobycie przewagi konkurencyjnej i lepsze zaprojektowanie przestrzeni usługowej.  

 

Firma Adform Group S.A. oferuje kompleksową realizację produktów wspierających sprzedaż, poczynając od planowania strategii, poprzez wizualizacje 3D, prototyp i gotową realizację. Dzięki współpracy ze specjalistami z różnych dziedzin i branż oraz nowoczesnemu parkowi maszynowemu efektywnie zarządzamy projektem a tym samym zapewniamy najwyższą jakość i terminową realizację powierzonych nam zleceń. Kreujemy rozwiązania, które przekładają się na sukces naszych klientów.

 

 

 

 

 

                                                                                     >>Powrót