Aktualności » Blog » Aktualność
2016-09-06

Jak zaangażować zmysły klienta?

Czy spontaniczne zakupy rzeczywiście są takie spontaniczne? A może ulegamy wpływowi odpowiednich bodźców, które motywują nas do kupowania? Nasze życie, to kombinacja uzupełniających się zmysłów. Dzięki nim potrafimy szybko, na poziomie instynktownym podejmować decyzje. Tą zależność dostrzegli wiele lat temu twórcy sklepowych koncepcji najmocniej odwołują się do naszego wzroku, w celu zachęcenia nas do nabycia określonego towaru. Branża retail sięgnęła jednak jeszcze dalej odkrywając marketing 5 zmysłów, który działa na podświadomość odbiorcy angażując jego emocje.

 

 

W przypadku produktów takich jak kosmetyki czy artykuły spożywcze wykorzystanie naszych zmysłów w celu zachęcenia do zakupu wydaje się czymś oczywistym. Produkty te mają bowiem oddziaływać na nasze zmysły, przyciągać ładnym opakowaniem, czy być pop prostu smaczne. Celem marketingu sensorycznego jest natomiast długofalowy efekt i przywiązanie emocjonalne do danej marki poprzez zaangażowanie emocjonalne. Jak tego dokonać? Oto przykłady.

Kiedy mówimy o zmysłach w pierwszej kolejności wymieniamy bodźce wzrokowe. Nic w tym dziwnego. Z natury jesteśmy wzrokowcami. W tej strefie pole do popisu jest spore. Konsumenta możemy zachęcać do zakupu poprzez kolory i kształt, wielkość i rozmieszczenie towaru. Przykładem takiego działania jest m.in. umieszczanie przez sieci handlowe artykułów przecenionych na wysokości naszego wzroku. Dominujący już od wejścia kolor czerwony w jednej z najpopularniejszych sieci fast food również ma swoje uzasadnienie. Jak wynika z badań jest to kolor wpływający na nasze odczuwanie głodu, a tym samym sprawiający, że zamawiamy więcej jedzenia.

 

 

 

Choć wzrok jest dominującym zmysłem człowieka, to najsilniej oddziałują na nas bodźce zapachowe. Jest to wynik połączenia ośrodka węchu i emocji w mózgu. Najczęściej z tą formą marketingu spotykamy się w alejkach z pieczywem gdzie rozpylany jest zapach świeżego chleba. Również sklepy z odzieżą i towarem ekskluzywnym sięgają po tą formę marketingu wiedząc, że ładny zapach oznacza udaną sprzedaż. Charakterystyczny kwiatowy zapach będzie nam towarzyszył m.in. podczas zakupów w sieci sklepów River Island, Stradivarius, Zara, czy Almi Décor. Taki zapachowy podpis to znak rozpoznawczy marki, często chroniony patentem. Ze względu na szerokie wykorzystanie zmysłu zapachu w marketingu powstała osobna dziedzina marketingu zwana aromamarketingiem. Ma to swoje uzasadnienie zwarzywszy na to, że ponad połowa z nas lepiej zapamiętuje miejsce po zapachu niż na podstawie towarzyszących mu obrazów. Być może nadszedł czas, aby pomyśleć o POSach, które nie tylko zachwycają kształtem, ale również emitują ładny zapach?

 

 

Pomimo tego, że węch jest ważnym elementem marketingu sensorycznego, najmocniej rozwijanym bodźcem tej koncepcji marketingowej jest słuch. Jest to zmysł, o którym zapominamy w codziennym życiu. Z pewnością kojarzysz taką scenę. Przeglądasz wybrane towary, ale nie planujesz zakupu. Bierzesz do ręki książkę i czytasz opis na okładce. W tle leci niezbyt głośna, miła dla ucha muzyka, a w powietrzu unosi się zapach wanilii, który sprawia, że czujesz się zrelaksowany. Zupełnie jakbyś siedział na kanapie w domu. Podchodzisz do kasy, płacisz i wychodzisz z książką w rękach. Co skłoniło cię do zakupu? Ciekawa książka czy przekaż podprogowy w postaci przyjemnej atmosfery i muzyki w tle?
Oczywiście, nie bez znaczenia jest rodzaj i tempo muzyki. Spokojna, łagodna muzyka sprawia, że klienci dłużej pozostają np. w restauracji, a tym samym zamawiają więcej. Szybkie tempo ma nas dodatkowo pobudzić i skłonić do działania, w tym przypadku do zakupu. Dlatego, jeśli kupujesz towar, który wymaga dłuższego zastanowienia jak np. zakup zmywarki możesz być niemal pewny, że utwory będą spokojne i stonowane. Szybkie tempo muzyki usłyszysz na szlaku komunikacyjnym w galerii handlowej.

 

 

Kolejnym zmysłem jest dotyk. Co prawda nie zajmuje on w marketingu sensorycznym czołowego miejsca, ale w połączeniu ze wzrokiem znacząco podnosi atrakcyjność towaru. Miękkość, gładkość czy faktura mają duże znaczenie, jeśli chodzi np. o ubrania. Tym bardziej, że możemy je przymierzyć zanim dokonamy zakupu. W przypadku mebli, czy branży RTV nie bez znaczenia jest fakt powstawania odcisków na powierzchni blatu szafki, czy drzwiach lodówki. Poprzez dotyk możemy ocenić również ciężar, kształt i temperaturę. A jest to szczególnie ważne, kiedy chcemy sprawdzić, czy dany przedmiot dobrze „leży” w dłoni jak np. w przypadku telefonu.

 

 

Wreszcie smak – oczywiście dobry. Musi kojarzyć się z przyjemnością. Zupełnie jak w reklamie. Czerwone, soczyste, wygrzane w słońcu owoce powoli zatapiają się w kremowym, aksamitnym jogurcie... W tle przyjemna, wpadająca w ucho melodia. A my przed telewizorem niemal czujemy jak smaczny jest produkt z reklamy. Brzmi znajomo? Do tego dochodzą wrażenia estetyczne jak ładne opakowanie towaru czy dźwięk chrupkości świeżego pieczywa.


Należy pamiętać, że naszych wrażeń i emocji nie sposób czasami rozbić na mniejsze elementy. Na to jak odczuwamy zadowolenie wpływa wiele czynników. Przykładem jest kawa w ulubionej kawiarni, na którą składa się miła obsługa w lokalu, zapach, lokalizacja, oświetlenie i wygodna kanapa.


Marketing sensoryczny doskonale sprawdza się nie tylko w sektorze sprzedaży. Odgrywa istotną rolę w tworzeniu koncepcji odpowiedniego miejsca pracy. Poprzez angażowanie wszystkich zmysłów możemy wpływać na samopoczucie w biurze i lepiej motywować pracowników do pracy. W tym celu sięgamy po odpowiednią kolorystykę i udogodnienia w postaci regulowanej wysokości biurek i foteli. Na zwiększoną wydajność ma również wpływ muzyka, która nie tylko pobudza, ale również pozytywnie nastraja nas do wykonywanych obowiązków.


Ponieważ zmysły towarzyszą nam na każdym etapie naszego życia, warto zastanowić się jak wiedzę o marketingu sensorycznym wykorzystać w naszej branży. Jak sprawić, aby wysyłany przez nas przekaz trafił do potencjalnego klienta.

 

 

 

 

 

>>Powrót